Петербургский стартап спас 1,5 тонны еды от помойки

Тонны свежих блюд в кафе и ресторанах выбрасываются в конце дня. Питерский проект eatme предлагает продавать эту еду со скидкой, зарабатывать на остатках и помогать планете. Основатель Eatme Рудольф Ан рассказал Forbes, как использовать модную среди миллениалов осознанность во благо и превратить социальную инициативу в бизнес

Forbes продолжает постоянную рубрику «Бизнес-план». За основу мы берем форму делового документа и оживляем его историями героев-предпринимателей, построивших перспективный бизнес с нуля. На этот раз Рудольф Ан, 35-летний основатель проекта eatme, сторонник «зеленой» идеологии в России, который предлагает сохранить еду из ресторанов и кафе, продает ее в конце дня в 15. Скидка -80%, разбирая успех «на атомы». Почему рестораторам часто проще выбросить, чем продать, как разрушить миф о криминале и сколько платить разработчикам и менеджерам?

Цели и задачи бизнеса

Анализ идеи

Идея спасения еды из мусора тесно связана с личным опытом. Я родилась в Санкт-Петербурге, но в 90-е годы моя семья уехала за границу. У отца был деревообрабатывающий бизнес — вместе с западными партнерами он купил и восстановил несколько советских заводов и поставлял древесину за границу (в апреле 2010 года Роберт Ан был осужден за крупное мошенничество и злоупотребление служебным положением и приговорен к 10 годам лишения свободы; Рудольф утверждает, что дело было сфабриковано по заказу конкурентов и настаивает на невиновности отца.— Forbes). Партнеры предложили отцу переехать самому и перевезти семью. Я вырос в Германии, Австрии, Швейцарии, Великобритании, Японии — в куче стран, определивших мое отношение к жизни и окружающей среде.

В Москве все считают деньги — хоть богатые и хоть копейки

Я уехал из России в первом классе, окончил школу в Швейцарии, а затем поступил в Европейскую школу бизнеса в Лондоне по специальности «управление международным бизнесом». Не могу сказать, что очень хотел остаться в Европе. Конечно, там красиво и приятно, но всегда хотелось заниматься бизнесом, а там сложнее. В России легче что-то делать, здесь больше свободы. В итоге я вернулся в Петербург в 2007 году и фактически снова научился говорить и писать по-русски — отвык я отвык в 17 лет. Но я свободно говорю по-немецки, по-английски, немного по-японски и по-французски.

Одним из самых ярких контрастов для меня было то, что в России никто не сортирует мусор. В Европе это было очень ценно и самоочевидно. Больше всего меня в этом плане напрягала Япония — там мусор нужно рассортировать по нескольким мешкам разного цвета в зависимости от вида сырья и вынести на улицу в определенное время суток. Однажды меня даже оштрафовали за то, что я сделал что-то не совсем по правилам.

У меня была эта база, и я хотел создать настоящий стартап, который решает какую-то общую проблему, а не просто напоит людей кофе. Так родилась идея создать что-то экологически чистое на стыке общественной и деловой жизни.

Цель деятельности

В Дании я увидел проект Too Good To Go (TGTG), который экономит еду из ресторанов и кафе. Идея в том, что вечером многие блюда просто списываются, потому что завтра их уже нельзя будет продать, даже если сегодня они совсем свежие. TGTG сотрудничает с ресторанами, готовыми раздавать продукты со значительной скидкой в ​​конце дня. Эти продукты загружались в приложение, клиенты выбирали, что они хотят есть, а стоимость продуктов делилась между рестораном и TGTG. Проект оказался очень популярным в Европе, к нему подключилось более 19 000 партнеров в 11 странах мира.

Часто ресторанам было все равно. Им проще бросить, чем что-то делать

Я заинтересовался темой и выяснил, что ежегодно в мире выбрасывается 1,6 миллиарда тонн еды, и это только официальные цифры. Из них 40% пригодны для использования. И эти 40% могут накормить всю планету. Представляете масштаб?

Кроме того, из-за того, что мы производим так много ненужного, снижается качество продукции — производителю приходится производить больше и быстрее. Все это влияет не только на окружающую среду, но и на самого человека. Я решил запустить аналог TGTG и изменить ситуацию в России.

Характеристика отрасли

Об опыте датского стартапа я узнал шесть лет назад, но до прошлого года не решался реализовать эту идею. Еще несколько лет назад количество смартфонов и банковских карт в России было намного меньше, чем сейчас — организовать оплату через приложение было сложно. Сейчас около 80% населения пользуется картами, практически у каждого есть смартфон. Условия намного выгоднее.

У нас не было конкурентов в России, и поначалу было непросто объяснить рестораторам, чего мы от них хотим. Во-первых, рестораны не знают, сколько у них осталось еды, они просто не считают это. Списали и выбросили, ценность таких изделий не чувствуется. Например, осталось печенье, его замечают только когда срок годности проходит, и выбрасывают. И этот торт пролежал там последние 5-6 часов и на него никто не смотрел, потому что остался один кусочек. И этот кусок можно было выставить со скидкой, продать и заработать.

Во-вторых, многим ресторанам просто все равно. Им проще выкинуть, чем что-то делать, обучать сотрудников, заключать договоры. Примерно треть из тех, с кем мы сталкивались, вели себя подобным образом. Более того, мы не могли сразу включить в список всех, кто согласился. Рестораны должны были предлагать интересные блюда – за гречкой даже со скидкой человек не пойдет, ее можно было приготовить дома.

Были проблемы не только с рестораторами, но и с покупателями. Они очень часто думали, что мы продаем что-то устаревшее, что-то старое или, как ни странно, обкусанное. Такая реакция действительно была, и рестораторов она тоже отпугивала. Мы терпеливо объясняли, делали презентации, гуляли, разговаривали. И это помогло.

Нам важно донести, что еду нужно уважать, а не просто есть, чтобы существовать

Легче соединиться с заведениями в Москве. Рестораны знают о проблеме и готовы что-то с ней делать. В Петербурге и регионах сложнее, приходится многое объяснять и доносить важность идеи. К тому же в Москве все считают деньги — хоть богатые и хоть копейки. Конкуренция в ресторанном сегменте высокая, все понимают, что надо что-то делать, чтобы отличаться.

Описание продукта или услуги

Уникальность

eatme — это приложение, которое позволяет кафе, пекарням и ресторанам продавать остатки еды, а не выбрасывать их. Вы можете купить что-то готовое (например, выпечку), или заказать блюдо со скидкой из заготовок, которые вам придется выбросить через несколько часов — его приготовят специально для вас, оно будет горячим и таким же вкусным как днем ​​за полную цену.

Технически это достаточно просто: заведение должно выбрать блюдо, указать сумму скидки (обычно от 15% до 80%) и время, когда пользователь сможет его забрать. Отправляем менеджеру или владельцу договор-оферту (всё внешнее, без бумаг — лес бережём), потом идёт обучение — как пользоваться нашей админкой, постить кампании. Затем на карте в приложении появляются рестораны-партнеры, пользователь находит ближайшую точку, добирается до нее и покупает еду со скидкой. У нас нет доставки, потому что мы еще не придумали, как сделать ее устойчивой. Во-первых, работа курьера мне кажется рабской, а во-вторых, ресторанам проект должен быть интересен, и они хотят получить реального клиента, который приходит и запоминает место, а не просто переносит еду куда-то.

Описания рынка сбыта

Покупатели

Наши пользователи — обычные люди из разных социальных слоев. Офисные работники, студенты, молодые родители. Конечно, топ-менеджеры и крупные бизнесмены вряд ли будут устанавливать приложение, чтобы получить скидку 15% на торт, но мотивация у них другая — жить осознанно и помогать окружающей среде.

Конкуренты (их сильные и слабые стороны)

Первое приложение для еды, которое появилось до нас, — это DoggyBag. Но заранее не говорят, что в упаковке — буквально берешь кота в мешке. Еда может быть вам не по вкусу или не подходить по медицинским показаниям.

В последние месяцы появились похожие проекты: Eatyeat, Lastbox, Foodhide. Все почти полностью повторяют нашу модель и условия, но, думаю, не до конца понимают, чем мы занимаемся — не только зарабатываем деньги, но и решаем проблему пищевых отходов (утилизация еды. — Forbes). Мы взяли на себя ответственность обучать людей. Я хожу на лекции и форумы, рассказываю, как становлюсь ответственным потребителем. Я трачу на это много денег и времени, и обычно приходит человек 10-20. Но это важно для нас. Eatme начнет зарабатывать деньги только после того, как я решу эту проблему в сознании людей.

Размер рынка и рост

В России насчитывается более 80 000 ресторанов, кафе, баров, пекарен и гостиниц. Из них примерно 22% приходится на Санкт-Петербург и Москву, количество предприятий постоянно растет. По данным аналитики ТИАР-Центр (аналитический центр и консалтинговая компания, продвигающая принципы устойчивого развития. — Forbes), в России выбрасывается около 17 млн ​​тонн пищевых отходов — и это сильно заниженные цифры. Все эти 17 тонн, по закону, должны быть утилизированы надлежащим образом – нельзя просто взять и выкинуть еду в ведро, санитарные нормы это запрещают. Таким образом, мы также избавляем владельцев от головной боли. Жаль, что на самом деле мало кто соблюдает эти нормы.

Мы понимаем, что не все учреждения по определению будут с нами сотрудничать. Например, некоторым ресторанам быстрого питания, банкетным залам и элитным ресторанам сложно реорганизоваться. Мы считаем, что потенциал рынка для нас – это не менее 30 000 заведений в России.

Расчетная доля рынка

На сегодняшний день в приложении eatme зарегистрировано 340 ресторанов — 110 в Москве, 228 в Санкт-Петербурге и еще 2 в Казани. Из сетей мы работаем с отелями «Обед буфет», «Синнабон», «ЦЕХ 85», «Новотель» и «Ибис». Сейчас мы ведем переговоры с продуктовыми ритейлерами.

Конкурентами являются около 140 компаний. Всего в России 480 ресторанов. Если считать, что это сейчас весь рынок, то мы занимаем 70% его.

Конкурентный эффект

Рынок дешевых продуктов питания только начинает развиваться и еще не сформировался. Мы рады соревноваться — они делают нас сильнее. Вместе мы быстро развеем миф о том, что продукты со скидкой — это что-то некачественное или постыдное.

План продаж и маркетинга

Схема маркетинга (основные характеристики товаров, услуг по сравнению с конкурентами)

Мы сделали то, чего по сути (с такой идеологией) в России до нас не существовало. И поэтому бизнес-модель основывалась на мнениях друзей и опросах. Они просто ходили в рестораны и спрашивали, сколько у них осталось пищевых отходов и готовы ли они их продать. Количество нам никто не мог назвать – никто не считает выброшенные кастрюли и сковородки, но в целом к ​​идее отнеслись прохладно. За первую неделю продаж нам удалось подключить 12 ресторанов в Санкт-Петербурге. Это вдохновило нас.

Сейчас наш маркетинг и бизнес в целом стоят на двух столпах — желании помочь планете, сократив количество выбрасываемой пищи, и дополнительной прибыли, которую упускают рестораны, выбрасывая еду в конце дня. Мы полагаемся на них, когда разговариваем с владельцами или запускаем рекламные кампании. Кого-то тянет к первому, кого-то ко второму, но синтез филантропии и экономики обычно работает.

Если мы будем думать в первую очередь о прибыли, мы станем еще одним агрегатором

Ценообразование (как установить правильную цену на товар)

Рестораны устанавливают цены. Точнее, они устанавливают учетную ставку от 15% до 80%. Все зависит от мотивации ресторана экономить еду — как ни странно, не все готовы расстаться с тем, что без нас просто выбросили бы. Чем больше мотивация, тем больше скидка. Наша комиссия установлена ​​на уровне рынка. Услуги доставки берут от 20% до 35%. Мы где-то посередине.

Схема товародвижения

Мы по-прежнему ходим ногами по ресторанам и кафе и рассказываем о своем продукте — как миссионеры. Поворотным моментом стал выезд в Москву осенью. Мы понимали, что здесь можно очень быстро масштабироваться и к этому нужно быть технически готовым, поэтому не торопились. В первые дни после анонса наше приложение скачали 9000 раз, входящие запросы от ресторанов в обратном отсчете — сразу более 30. Сейчас уже хорошо работает сарафанное радио: люди рассказывают друг другу о такой возможности, а ресторанный рынок вообще достаточно интимный, слава летит быстро. Приложение Eatme для iOS и Android скачали более 35 000 раз.

Методы стимулирования сбыта

Помимо стандартной рекламы, мы активно развиваем собственные социальные сети. Большинство постов там не реклама приложения, а что-то новое или познавательное. Рассказываем, например, как приготовить пиццу из того, что есть в холодильнике, или как правильно хранить продукты, чтобы они быстро не портились. Потому что еду выбрасывают не только рестораны, но и мы сами, потребители. Нам очень важно передать, как мы правильно относимся к еде, интересно рассказать о том, что еду нужно уважать, а не просто есть, чтобы существовать.

План производства

У нас нет своего производства, тем более нам не нужно было получать какие-то дополнительные разрешения на работу, взаимодействовать с Роспотребнадзором, ничего подобного. Мы работаем как агрегатор скидок, мы информационная площадка. Производители и продавцы несут ответственность за долговечность и свежесть продуктов. Также многие кафе уже предлагают скидки, но об этом никто не знает. Наша роль – стать популяризатором этого инструмента.

Организационная структура

Опишите всех сотрудников компании, их функции и заработную плату

Разработчики — по 200 000-250 000 рублей (их у нас двое, ищем еще двоих).

Они разрабатывают сайт и мобильное приложение. На их долю приходится 50% всего фонда оплаты труда.

UI/UX дизайнеры — от 60 000 руб.

Менеджеры по продажам — от 40 000 руб. Они занимаются поиском и подключением партнеров, обучают их и следят за тем, чтобы они не забывали экономить еду. У нас их восемь.

Маркетолог и SMM-менеджер — 100 000-130 000 рублей на двоих. Они ведут социальные сети, настраивают рекламу, общаются со СМИ, организуют мероприятия и коллаборации.

Бухгалтер и юрист на аутсорсе — зависит от объема работы, в среднем 40 000-50 000 рублей в месяц.

Источники и объем стартовых вложений

Требуемая сумма средств

на запуск планировалось 5 миллионов рублей. Больше половины средств ушло на разработку сайта и приложения, остальное — зарплата в первый раз, реклама и аренда офиса. После того, как стало ясно, что на товар есть спрос, я выделил еще 10 миллионов рублей. Эти деньги сейчас идут на зарплату и рекламу.

Источники средств

Прежде чем запустить eatme, я руководил несколькими другими предприятиями. Самый удачный из них – кашемировый трикотаж. А шесть лет назад я начал торговать на фондовом рынке и вместе с несколькими друзьями основал собственный фонд. Мы не зарегистрированы официально как фонд, мы просто собрались и вкладываем деньги — частью в фондовый рынок, частью в бизнес-проекты — и зарабатываем на этом.

Сроки погашения

Вложенные 15 млн рублей планирую вернуть в виде прибыли примерно через три года.

Финансовый план

Средний чек — 320 рублей (для сравнения, у служб доставки показатель около 500 рублей).

Постоянные расходы (зарплата и аренда) — около 700 000 рублей в месяц, переменные (реклама, командировки и небольшие вечеринки для коллектива) — 200 000-300 000 рублей.

Планируемый оборот

Выручка с момента запуска — около 4 млн рублей (по данным Forbes)

К концу 2020 года планируем выйти на оборот 5 млн рублей в месяц.

Срок окупаемости

20 месяцев. Это означает, что мы ожидаем первую прибыль летом 2020 года.

На следующей неделе планируем поехать в Нижний Новгород, затем в Екатеринбург и Сочи. Из затрат всего 50 000 рублей на рекламу в каждом новом городе в месяц.

Факторы риска

Мы не особо боимся конкуренции и не верим, что наш сегмент будет быстро расти в ближайшее время. Порог входа достаточно высокий, разработка требует больших финансовых вложений, ресторанная база требует много сил и времени. Я считаю, что мы, как первый сильный игрок на рынке, будем локомотивом, а остальные проекты пойдут по этому пути. И как только eatme вырастет до определенных размеров, нами могут заинтересоваться гиганты рынка пищевой техники — «Яндекс» или Mail.ru Group.

У нас уже есть небольшая очередь из частных инвесторов и фондов, но если и пускаем партнера, то только с подходящей экспертизой. Обычно, если крупный инвестор идет в стартап, который не вникает в операционную систему, появляется много волокиты и пропадает душа. Это не наш выбор.

Я думаю, что в России вообще понятие стартап неправильное — все называют это слово. На Западе стартап — это нечто, созданное для решения проблемы, решение которой неочевидно. Мы пытаемся решить проблему пищевых отходов, но если будем думать в первую очередь о прибыли, то превратимся в очередной агрегатор или рекламную площадку. Поэтому мне важно, чтобы с приходом инвестора суть проекта оставалась неизменной.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector